Articoli e casi studio

Qualche mese fa stavo parlando con un imprenditore che fattura circa 800K all'anno, uno di quei business solidi con margini buoni e clienti che tornano, il tipo di situazione che sulla carta sembra perfetta.

A un certo punto gli ho chiesto quante ore lavorasse a settimana e lui ha riso, anche se non era una risata allegra, e mi ha detto che erano troppe, decisamente troppe.

Parlandoci un po' ho capito che il problema non era né il marketing né il prodotto né il mercato, ma il fatto che ogni singola vendita passava da lui: le call, i preventivi, le obiezioni, le chiusure, tutto quanto.

Mi ha raccontato di aver provato due volte ad assumere dei venditori, ma la prima volta il commerciale è durato quattro mesi senza portare praticamente nessun risultato perché i lead non si convertivano e i clienti continuavano a chiedere di parlare con il titolare.

La seconda volta è andata leggermente meglio perché il tizio aveva esperienza, però comunque chiudeva la metà di quello che chiudeva lui....

Qualche giorno fa stavo scorrendo Instagram e mi sono imbattuto in una cosa strana.

Qualcuno aveva ripescato le vecchie foto del profilo di Marracash. Roba di tanti anni fa.

E mi sono fermato a guardarle.

Selfie spontanei. Sfocati. Luce sbagliata. Niente filtri. Niente preset. Niente color correction.

Foto in macchina. Foto con gli amici. Foto a caso, di momenti a caso, senza un motivo particolare.

Vere.

Erano semplicemente momenti di vita condivisi. "Guarda, sono qui, sto facendo questa cosa, ci vediamo."

Fine.

Poi ho chiuso quelle foto e sono tornato sul feed di oggi.

Oggi Instagram non è più così.

Oggi ogni foto è studiata. Ogni angolazione è calcolata. Ogni caption è ottimizzata.

La luce giusta. Il preset giusto. Il momento giusto. L'outfit giusto. La location giusta.

Tutto perfetto. Tutto costruito. Tutto finto.

Non usiamo più i social per far vedere chi siamo.

Li usiamo per far vedere chi vogliamo che gli altri pensino che siamo.

Una maschera. Una vetrina. Una vers...

Dicembre 2025

Un lancio. Un prodotto formativo. Un cliente con cui lavoriamo da tempo.

Risultato: per ogni euro investito in advertising, ne sono tornati 40.

Quaranta.

Non 4. Non 14. Quaranta.

Lo scrivo di nuovo perché so che sembra assurdo: ROAS 40X.

No, non siamo dei maghi. 

E no, non abbiamo scoperto qualche trucchetto segreto che gli altri non conoscono.

Quello che abbiamo fatto è molto meno sexy e molto più faticoso.

Abbiamo studiato. Analizzato. Costruito.

Abbiamo guardato i trend di mercato per capire cosa le persone volevano davvero, non cosa pensavamo noi che volessero.

Abbiamo preso il know-how del cliente - anni di esperienza, competenze reali, credibilità costruita sul campo - e l'abbiamo trasformato in un prodotto che rispondeva a un bisogno concreto.

Abbiamo sfruttato la sua lista. Persone che già lo conoscevano, che si fidavano di lui, che aspettavano qualcosa di suo.

Abbiamo costruito una strategia di lancio che non lasciava niente al caso.

Sequenze di ...

Facciamo un esercizio.

Pensa a tutte le call commerciali che hai fatto nell'ultimo mese. Quelle con potenziali clienti interessati. Gente che ti ha contattato, ha parlato con te, sembrava convinta.

Quante di quelle call si sono trasformate in vendite?

Se sei nella media, circa il 20-30%.

Ora la domanda vera: che fine hanno fatto gli altri?

Quel 70-80% di persone che hanno alzato la mano, hanno investito tempo per parlarti, erano abbastanza interessate da fissare un appuntamento... e poi sono sparite nel nulla.

Dove sono?

La maggior parte di quelle persone non ha comprato da te. Ma non ha comprato nemmeno da un competitor.

Non ha comprato. Punto.

Non perché non fosse interessata. Non perché non avesse il budget. Non perché la tua offerta facesse schifo.

Ma perché la vita si è messa in mezzo.

È arrivata un'urgenza in ufficio. Il figlio si è ammalato. È partita per un viaggio. Ha rimandato la decisione "alla prossima settimana" e quella settimana non è mai arrivata.

Il tuo ...

La vedo da anni.

Non sempre nello stesso posto. L'ho vista al 365 vicino casa. Poi alla Conad dall'altra parte della città. Poi di nuovo in un altro supermercato, non ricordo quale.

Si sarà spostata quattro o cinque volte in 15 anni. Sempre lo stesso lavoro. Sempre alla cassa.

Ha circa 40 anni. Come me.

E ogni volta che la incrocio, per un istante mi passa un pensiero che mi vergogno ad ammettere.

"Che vita."

Sempre lì. Sempre a fare beep con lo scanner. Clienti che si lamentano. Turni il sabato. In piedi otto ore.

Poi un giorno siamo finiti a chiacchierare. Fila vuota, nessuno dietro, due parole sul tempo e poi chissà come si è aperta.

Ha un figlio. Un marito. Un mutuo che sta pagando. Ad agosto va in vacanza 15 giorni nella casa al mare, quella che hanno da anni, sempre la stessa, sempre lì.

"Quest'anno mio figlio ha iniziato a nuotare da solo, senza braccioli. Avevi da vedere la faccia che ha fatto."

Me l'ha raccontato con gli occhi che brillavano.

Torna a casa ogni se...

 Un anno fa mi sono iscritto a una di quelle app che ti riassumono i libri.

Sai come funzionava? Audio da 15 minuti.

Ti metti le cuffie, vai a correre o guidi, e in un quarto d'ora hai "letto" un libro.

Già quello mi sembrava estremo. Un libro intero in 15 minuti. Compressi, sintetizzati, masticati e digeriti per te.

Ieri ho aperto la stessa app dopo mesi.

Sai cos'è cambiato?

I 15 minuti sono diventati 5 blocchi da 2 minuti ciascuno.

Due minuti. Centoventi secondi.

E non è solo l'audio.

Anche la versione scritta è divisa così. Cinque pillole. Due minuti l'una.

"Così puoi leggerne una al giorno, anche se hai poco tempo."

Un libro. Cinque pillole. Due minuti.

Non sto giudicando. Sto osservando.

E quello che osservo è che sta succedendo ovunque.

Duolingo ti insegna una lingua in sessioni da 3 minuti.

YouTube ha introdotto gli Shorts.

Instagram ha ucciso le foto per spingere i Reel.

TikTok è diventato il motore di ricerca della Gen Z. Non Google. TikTok. Per cercare ricett...

 Febbraio 2025. Mi contatta il titolare di un e-commerce di accessori auto.

Situazione: campagne attive su Google e Meta, budget 5.000€ al mese, risultati... meh.

Non che non vendesse. Vendeva. Il problema era un altro.

"Carmine, i numeri non tornano. Spendo, vendo, ma a fine mese non mi resta niente."

Guardo i dati. Costo acquisizione cliente: 45€.

Per un e-commerce di accessori auto con scontrino medio intorno ai 90-100€, margini già risicati, e la pressione dei marketplace... 45€ di CAC ti mangia vivo.

Ogni vendita era una vittoria di Pirro. Fatturava, ma non guadagnava.

Il problema non era il budget. Era come veniva speso.

Entro nelle campagne e trovo il classico scenario:

Troppe campagne attive. Troppi ad set. Troppo overlap tra audience. Google e Meta che si pestavano i piedi a vicenda. Prodotti sponsorizzati a caso senza una logica di marginalità.

In pratica, pagava per farsi concorrenza da solo.

Ogni piattaforma cercava di prendersi il merito delle stesse conversioni...

 Qualche settimana fa ero a cena con un amico.

Gerardo. Psicologo. Bravo, davvero bravo. 15 anni di esperienza, specializzazione in psicoterapia cognitivo-comportamentale, formazione continua. Uno che sa quello che fa.

A un certo punto mi dice: "Carmine, non ce la faccio più."

Gli chiedo cosa intende.

"Lavoro 10 ore al giorno. Ho l'agenda piena. E a fine mese non mi resta niente."

Inizio a fare domande. E viene fuori il disastro.

Gerardo lavora quasi esclusivamente grazie ai grandi portali. Quelli che trovi su Google se cerchi “psicologo online” o cose simili, per capirci.

Paga commissioni su ogni paziente. Compete con centinaia di altri psicologi. E il prezzo? Lo decide la piattaforma.

Quindi Gerardo, 15 anni di esperienza, specializzazioni, fa sedute a 40€.

QUARANTA EURO.

Lorde.

Per un'ora del suo tempo. Un'ora in cui deve essere presente al 100%, emotivamente disponibile, professionalmente impeccabile.

40€ lordi. Toglici le tasse, toglici i contributi, toglici l'affitto ...

Apri il backend del tuo corso.

Lasciamo perdere le statistiche di vendita, voglio immaginare che tu abbia venduto bene (e già questo non è scontato oggi).

Guarda le statistiche di completamento.

Quanto fa? 15%? 20%? Se arrivi al 30% sei già sopra la media.

Il che significa che il 70-85% delle persone che hanno PAGATO per il tuo corso non lo finisce.

Hanno speso soldi. Erano motivate. Volevano imparare.

E poi? Niente. Il corso è lì, nel loro account, a prendere polvere digitale.

"Vabbè, tanto me l'hanno già pagato."

Sì. E quello sarà l'ultimo euro che vedrai da loro.

Perché sai cosa pensa una persona che compra un corso e non lo finisce? Non pensa "che bel corso, peccato non aver avuto tempo". Pensa "ho buttato i soldi".

Si sente in colpa. Si sente stupida. E associa quella sensazione a TE.

La prossima volta che lanci qualcosa, non comprerà.

Non perché il nuovo prodotto non le interessa. Ma perché ha ancora quel corso lì, non finito, che la guarda come un rimprovero.

E non ...

C'è stato un tempo in cui bastava sapere le cose.

Sapere che un copy doveva avere un hook forte. Sapere che una landing page doveva caricarsi in meno di 3 secondi. Sapere che bisognava testare più angle. Sapere che l'email marketing non era morto. Sapere che il retargeting funzionava.

Sapere, sapere, sapere.

E poi? Poi niente.

Perché sapere non significava fare. E fare non significava fare bene.

Per anni il marketing è stato il regno della mediocrità consapevole. Professionisti che conoscevano la teoria a menadito e la applicavano al 60%. Agenzie che vendevano strategie da manuale e le eseguivano con il pilota automatico. Consulenti che parlavano di eccellenza e consegnavano "sufficiente".

E funzionava.

Funzionava perché la competizione era poca. Funzionava perché i clienti non sapevano distinguere. Funzionava perché il mercato perdonava.

Ora non funziona più.

Sai cosa è successo negli ultimi anni?

Tutti hanno studiato.

I corsi online hanno democratizzato la conoscenza. YouT...