Articoli e casi studio

Quante email promozionali ricevi al giorno? Dieci? Venti? Cinquanta?

E quante ne apri davvero?

Siamo onesti: praticamente nessuna. Finiscono in promozioni, in spam, o semplicemente le ignori. Ormai ci siamo tutti immunizzati. L'email marketing non è morto, ma la sua efficacia si è ridotta drasticamente rispetto a dieci anni fa.

I numeri parlano chiaro. Il tasso di apertura medio delle email di marketing è intorno al 20%. Significa che su 100 persone a cui scrivi, 80 non sapranno mai che gli hai mandato qualcosa. Di quel 20% che apre, una parte legge distrattamente e poi chiude. Un'altra parte neanche scorre fino alla fine.

Eppure le aziende continuano a investire tempo, soldi e risorse in newsletter, sequenze email, campagne di nurturing. Perché? Perché è quello che si è sempre fatto. È la zona di comfort.

Intanto c'è un canale che quasi nessuno sta usando per comunicare con i propri clienti. Ed è quello che tutti abbiamo in tasca, che apriamo decine di volte al giorno, e su cui r...

Anche io, in questi giorni, sto sbirciando Sanremo.

E ho notato una cosa che c'entra tantissimo con il marketing. Più di quanto si possa pensare.

Alcuni cantanti, senza fare nomi, salgono sul palco e mettono in scena le loro fragilità. Le malattie, le sofferenze in amore, i momenti difficili. Lo fanno consapevolmente, come strategia. E funziona.

Funziona perché polarizza.

Da una parte genera empatia enorme. Le persone si immedesimano, si commuovono, sentono vicinanza. Dall'altra parte genera disprezzo, perché c'è chi non sopporta che le emozioni vengano strumentalizzate in quel modo.

Empatia o disprezzo. In entrambi i casi, una cosa è certa: la reazione è immediata. Nessuno resta indifferente.

E sapete cosa è peggio dell'essere criticati? Essere ignorati. Il silenzio. L'indifferenza. Quel momento in cui qualcuno scrolla oltre il tuo contenuto senza nemmeno fermarsi un secondo.

Questo è esattamente quello che succede ogni giorno sui social. E in particolare su LinkedIn, dove il m...

Questo articolo è per formatori, coach, consulenti e aziende di formazione. Se rientri in una di queste categorie, fermati e leggi fino alla fine. Potrebbe cambiarti la prospettiva su come stai gestendo il tuo catalogo.

Mi occupo di vendita di informazioni da più di vent'anni. Ho gestito lanci, costruito funnel, creato infoprodotti per decine di professionisti e aziende di formazione. E in tutto questo tempo, c'è un errore che vedo ripetere in continuazione.

Professionisti che hanno già un catalogo enorme di corsi, video, materiali, percorsi. Roba che hanno impiegato mesi o anni a creare, con investimenti importanti di tempo, energia e denaro. E cosa fanno? Si mettono a produrre contenuti nuovi da zero.

"Devo fare un nuovo corso." "Devo registrare nuovi video." "Devo creare un nuovo percorso da lanciare."

Ogni volta la stessa storia. Come se il valore stesse solo nel creare qualcosa di nuovo. Come se quello che hanno già non contasse niente.

La verità è diversa. Il problema non è ...

C'è una trattoria vicino a casa mia che ha le foto dei piatti plastificate attaccate al muro.

Sai quelle foto sbiadite, anni '90, con la luce gialla e i bordi che si staccano? Ecco, quelle.

Il menu è scritto su fotocopie. Il sito non esiste. 

Instagram ha l’ultimo post pubblicato un anno fa.

E ogni sera c'è la fila.

Io ci ho messo un po' a capire perché. All'inizio pensavo "vabbè, sarà economico". E invece no, i prezzi sono normalissimi.

Poi ho pensato "sarà la posizione". E invece no, è in una traversa che non passa nessuno.

Alla fine ci sono andato a mangiare. E ho capito.

Guarda un po’, Il cibo era buono. Davvero buono.

Il proprietario passava tra i tavoli a chiedere se andava tutto bene, e lo faceva perché gli interessava, non perché doveva.

Ora, io faccio marketing per lavoro.

E potrei dirti che se quel ristorante avesse un brand migliore, un sito fatto bene, una presenza social curata, fatturerebbe il doppio.

E probabilmente è vero.

 ...

Questo qui è un libricino simpatico.

Sell It Like Serhant

Sapete, io amo il mondo dell'immobiliare anche perché in un modo o nell'altro mi ritrovo sempre a seguire un sacco di investitori immobiliari.

E allora poi mi appassiono, magari mi vedo le serie su Netflix e cose del genere — non so se avete presente Selling Sunset e simili.

Bene, questo qui è il libretto di Ryan Serhant che ha adesso raggiunto l'apice del successo anche con una serie su Netflix che si chiama, se ricordo bene, Selling the City, ma potrei sbagliare.

Ma il punto non è questo.

Il punto è che Serhant ha scritto questo libricino quando non era ancora all'apice del successo. Era già famoso, sì, ma non così.

E quindi, insomma, questo è il primo tema: guardate quello che hanno fatto le persone per arrivare dove sono, non guardate quello che fanno le persone adesso che sono arrivate al top. Perché insomma, prima si saltano un po' di step.

Ma quello che volevo dirvi soprattutto è che mi pia...

Potevo io, grande esperto di marketing, non fare un post su Corona? 

Eh no, faccio un post su Corona pure io, perché no?

Due riflessioni.

Uno. Quando si va su temi mainstream si hanno numeri assurdi.

Io sfido chiunque, qualsiasi libero professionista che non parli di sesso, forma fisica, soldi, o gossip — nel caso di Corona — ad avere i suoi numeri.

Potrei essere il marketer migliore del mondo, ma non avrò mai quei numeri perché sono di nicchia.

Quindi, prima cosa che voglio dirvi: cercate di focalizzarvi non sulle metriche dei vostri contenuti, ma su quanti clienti i vostri contenuti portano. Nell'arco di un anno, non nell'arco di un giorno.

Non ragionate del tipo "oggi ho pubblicato un video, non mi ha cagato nessuno, questi video non funzionano". 

No. 

Perché i migliori clienti sono quelli che vi contatteranno dopo mesi, o magari dopo un anno, e vi diranno "sai, io ti seguo da un po' su Instagram, ho visto un sacco di tuoi contenuti, ma solo oggi ...

Se devi puntare su una strategia quest'anno, punta su questa.

Ti ripeto prima quel che dico da mesi: la pandemia è lontana nel tempo, la gente vuole autenticità e connessioni, l’intelligenza artificiale sta eliminando proprio questa autenticità e le connessioni umane.

Se ti dicono "guarda facciamo un funnel e domani vendi", diffida.

Per me, l'approccio migliore è quello di tornare alle connessioni umane. Alle community.

Ti faccio un esempio, così ci capiamo.

Mettiamo che vuoi iniziare a vendere un tuo prodotto che costa 500€. Non importa se sia un abbonamento in palestra o una consulenza, o un paio di scarpe.

Approccio A: "faccio pubblicità, mando le persone su una landing page e vendo".

Approccio B: "creo una community, un contenitore, un posto - fisico o virtuale - dove parlo di temi inerenti il mio prodotto".

Sai perché la B vince?

1) non chiedi subito di andare a letto col tuo potenziale cliente, se mi passi la metafora: prima vi conoscete, vi pa...

C'è una bella fregatura in cui cadono anche i professionisti e gli imprenditori che fatturano bene, e spesso se ne rendono conto troppo tardi, perché i numeri sembrano funzionare.

La trappola è questa: stai ancora vendendo tempo.

Magari lo vendi a una tariffa alta.

Magari hai alzato i prezzi negli anni e oggi la tua ora costa tre o quattro volte quello che costava all'inizio.

Ma il meccanismo di fondo è sempre lo stesso: più ore lavori, più guadagni.

Meno ore lavori, meno guadagni.

E questo significa che c'è un tetto, un limite fisico a quanto puoi fatturare che coincide con le ore che riesci a lavorare prima di crollare.

All’inizio va benissimo: alzi la tariffa, il fatturato cresce, ti sembra di star scalando.

Ma poi a un certo punto ti accorgi che per guadagnare di più dovresti lavorare di più, e non ce la fai. Sei già al limite.

E così resti lì, inchiodato a un numero che non riesci a superare per quanto ci provi.

La cosa paradossale è che spe...

Se il duro lavoro portasse al successo, l'asino sarebbe padrone della fattoria.

Hai mai sentito questo proverbio?

A me fa molto pensare.

Ogni tanto mi capita di ricevere email inviate alle 11 di sera, a volte anche di domenica.

E ogni volta mi fermo un secondo a chiedermi: questa persona è davvero così impegnata, oppure vuole farmi vedere che lavora?

Non lo dico con giudizio, lo dico perché ci sono passato.

Per tanti anni ho fatto il dipendente, il mio orario era fisso 9-18, dal lunedì al venerdì, eppure mi portavo il lavoro a casa.

Mi dicevo che “mi portavo avanti”, che mi facevo vedere preparato e robe così.

Era una specie di performance, un modo per dimostrare — a me stesso prima che agli altri — che stavo dando tutto.

Il problema è che "dare tutto" poi diventa l'aspettativa di default. Non un'eccezione per i momenti critici, ma la normalità. 

Se il duro lavoro portasse al successo, l'asino sarebbe padrone della fattoria.

È una di quelle f...

Sei bravo ma nessuno lo sa? 

C'è una frase che sento ripetere spesso dai professionisti con cui parlo, e suona più o meno così:

"I clienti che lavorano con me sono sempre soddisfatti, il problema è che ne arrivano pochi."

È una situazione frustrante perché sai di essere competente, hai studiato per anni, hai accumulato esperienza sul campo, eppure l'agenda non è mai piena come vorresti e ogni mese è un'incognita.

La cosa strana è che quando un cliente arriva e lavora con te, quasi sempre rimane contento e spesso ti referenzia qualcun altro.

Il che conferma che il problema non è quello che fai, ma il fatto che troppo poche persone sanno che esisti e che potresti aiutarle. Sei sostanzialmente invisibile a tutto quel pubblico di potenziali clienti che in questo momento sta cercando qualcuno come te ma non ti trova.

Questo succede perché la maggior parte dei professionisti ragiona secondo una logica che sembra sensata ma non funziona: 

"Se sono bravo il lavoro arriva."

È una convin...