Articoli e casi studio

Sei bravo ma nessuno lo sa? 

C'è una frase che sento ripetere spesso dai professionisti con cui parlo, e suona più o meno così:

"I clienti che lavorano con me sono sempre soddisfatti, il problema è che ne arrivano pochi."

È una situazione frustrante perché sai di essere competente, hai studiato per anni, hai accumulato esperienza sul campo, eppure l'agenda non è mai piena come vorresti e ogni mese è un'incognita.

La cosa strana è che quando un cliente arriva e lavora con te, quasi sempre rimane contento e spesso ti referenzia qualcun altro.

Il che conferma che il problema non è quello che fai, ma il fatto che troppo poche persone sanno che esisti e che potresti aiutarle. Sei sostanzialmente invisibile a tutto quel pubblico di potenziali clienti che in questo momento sta cercando qualcuno come te ma non ti trova.

Questo succede perché la maggior parte dei professionisti ragiona secondo una logica che sembra sensata ma non funziona: 

"Se sono bravo il lavoro arriva."

È una convin...

Qualche mese fa stavo parlando con un imprenditore che fattura circa 800K all'anno, uno di quei business solidi con margini buoni e clienti che tornano, il tipo di situazione che sulla carta sembra perfetta.

A un certo punto gli ho chiesto quante ore lavorasse a settimana e lui ha riso, anche se non era una risata allegra, e mi ha detto che erano troppe, decisamente troppe.

Parlandoci un po' ho capito che il problema non era né il marketing né il prodotto né il mercato, ma il fatto che ogni singola vendita passava da lui: le call, i preventivi, le obiezioni, le chiusure, tutto quanto.

Mi ha raccontato di aver provato due volte ad assumere dei venditori, ma la prima volta il commerciale è durato quattro mesi senza portare praticamente nessun risultato perché i lead non si convertivano e i clienti continuavano a chiedere di parlare con il titolare.

La seconda volta è andata leggermente meglio perché il tizio aveva esperienza, però comunque chiudeva la metà di quello che chiudeva lui....

Qualche giorno fa stavo scorrendo Instagram e mi sono imbattuto in una cosa strana.

Qualcuno aveva ripescato le vecchie foto del profilo di Marracash. Roba di tanti anni fa.

E mi sono fermato a guardarle.

Selfie spontanei. Sfocati. Luce sbagliata. Niente filtri. Niente preset. Niente color correction.

Foto in macchina. Foto con gli amici. Foto a caso, di momenti a caso, senza un motivo particolare.

Vere.

Erano semplicemente momenti di vita condivisi. "Guarda, sono qui, sto facendo questa cosa, ci vediamo."

Fine.

Poi ho chiuso quelle foto e sono tornato sul feed di oggi.

Oggi Instagram non è più così.

Oggi ogni foto è studiata. Ogni angolazione è calcolata. Ogni caption è ottimizzata.

La luce giusta. Il preset giusto. Il momento giusto. L'outfit giusto. La location giusta.

Tutto perfetto. Tutto costruito. Tutto finto.

Non usiamo più i social per far vedere chi siamo.

Li usiamo per far vedere chi vogliamo che gli altri pensino che siamo.

Una maschera. Una vetrina. Una vers...

Facciamo un esercizio.

Pensa a tutte le call commerciali che hai fatto nell'ultimo mese. Quelle con potenziali clienti interessati. Gente che ti ha contattato, ha parlato con te, sembrava convinta.

Quante di quelle call si sono trasformate in vendite?

Se sei nella media, circa il 20-30%.

Ora la domanda vera: che fine hanno fatto gli altri?

Quel 70-80% di persone che hanno alzato la mano, hanno investito tempo per parlarti, erano abbastanza interessate da fissare un appuntamento... e poi sono sparite nel nulla.

Dove sono?

La maggior parte di quelle persone non ha comprato da te. Ma non ha comprato nemmeno da un competitor.

Non ha comprato. Punto.

Non perché non fosse interessata. Non perché non avesse il budget. Non perché la tua offerta facesse schifo.

Ma perché la vita si è messa in mezzo.

È arrivata un'urgenza in ufficio. Il figlio si è ammalato. È partita per un viaggio. Ha rimandato la decisione "alla prossima settimana" e quella settimana non è mai arrivata.

Il tuo ...

 Un anno fa mi sono iscritto a una di quelle app che ti riassumono i libri.

Sai come funzionava? Audio da 15 minuti.

Ti metti le cuffie, vai a correre o guidi, e in un quarto d'ora hai "letto" un libro.

Già quello mi sembrava estremo. Un libro intero in 15 minuti. Compressi, sintetizzati, masticati e digeriti per te.

Ieri ho aperto la stessa app dopo mesi.

Sai cos'è cambiato?

I 15 minuti sono diventati 5 blocchi da 2 minuti ciascuno.

Due minuti. Centoventi secondi.

E non è solo l'audio.

Anche la versione scritta è divisa così. Cinque pillole. Due minuti l'una.

"Così puoi leggerne una al giorno, anche se hai poco tempo."

Un libro. Cinque pillole. Due minuti.

Non sto giudicando. Sto osservando.

E quello che osservo è che sta succedendo ovunque.

Duolingo ti insegna una lingua in sessioni da 3 minuti.

YouTube ha introdotto gli Shorts.

Instagram ha ucciso le foto per spingere i Reel.

TikTok è diventato il motore di ricerca della Gen Z. Non Google. TikTok. Per cercare ricett...

 Qualche settimana fa ero a cena con un amico.

Gerardo. Psicologo. Bravo, davvero bravo. 15 anni di esperienza, specializzazione in psicoterapia cognitivo-comportamentale, formazione continua. Uno che sa quello che fa.

A un certo punto mi dice: "Carmine, non ce la faccio più."

Gli chiedo cosa intende.

"Lavoro 10 ore al giorno. Ho l'agenda piena. E a fine mese non mi resta niente."

Inizio a fare domande. E viene fuori il disastro.

Gerardo lavora quasi esclusivamente grazie ai grandi portali. Quelli che trovi su Google se cerchi “psicologo online” o cose simili, per capirci.

Paga commissioni su ogni paziente. Compete con centinaia di altri psicologi. E il prezzo? Lo decide la piattaforma.

Quindi Gerardo, 15 anni di esperienza, specializzazioni, fa sedute a 40€.

QUARANTA EURO.

Lorde.

Per un'ora del suo tempo. Un'ora in cui deve essere presente al 100%, emotivamente disponibile, professionalmente impeccabile.

40€ lordi. Toglici le tasse, toglici i contributi, toglici l'affitto ...

Apri il backend del tuo corso.

Lasciamo perdere le statistiche di vendita, voglio immaginare che tu abbia venduto bene (e già questo non è scontato oggi).

Guarda le statistiche di completamento.

Quanto fa? 15%? 20%? Se arrivi al 30% sei già sopra la media.

Il che significa che il 70-85% delle persone che hanno PAGATO per il tuo corso non lo finisce.

Hanno speso soldi. Erano motivate. Volevano imparare.

E poi? Niente. Il corso è lì, nel loro account, a prendere polvere digitale.

"Vabbè, tanto me l'hanno già pagato."

Sì. E quello sarà l'ultimo euro che vedrai da loro.

Perché sai cosa pensa una persona che compra un corso e non lo finisce? Non pensa "che bel corso, peccato non aver avuto tempo". Pensa "ho buttato i soldi".

Si sente in colpa. Si sente stupida. E associa quella sensazione a TE.

La prossima volta che lanci qualcosa, non comprerà.

Non perché il nuovo prodotto non le interessa. Ma perché ha ancora quel corso lì, non finito, che la guarda come un rimprovero.

E non ...

Fare marketing online e promuovere centri estetici, parrucchieri e saloni di bellezza è diverso rispetto a promuovere altri tipi di attività locali.

In questa guida vedremo come fare per avere pubblicità:

1) dall'efficacia misurabile

2) durature nel tempo

3) che portino un ritorno dell'investimento nell'arco di 30 giorni

Il business di centri estetici, parrucchieri e saloni di bellezza è ricorrente: un cliente che entra oggi per la prima volta dovrà continuare a tornare nel centro estetico per anni. Questo è il nostro obiettivo finale.

Di conseguenza, vanno studiate offerte di front-end che siano attrattive, che garantiscano quantomeno di andare a pareggiare le spese pubblicitarie (break-even) e che permettano poi di fidelizzare il cliente.

Per un centro estetico, ecco alcune offerte di esempio:

- primo trattamento di estetica avanzata a metà prezzo

- prima sessione di epilazione laser scontata del 60%

- prima pulizia viso omaggio con l'acquisto di un altro servizio

So...

Se hai:

- un ristorante o un locale

- un negozio

- un'attività turistica (noleggio barche, tour operator, visite guidate, tour fotografici...)

questo articolo è per te.

Ecco come puoi promuovere la tua attività a costi molto contenuti e con pubblicità precise come un laser.

1) Pubblicità locale su Google Maps.

Un canale pubblicitario usato ancora da pochissimi, e, di conseguenza, efficace e poco costoso: le mappe di Google.

Ti farai trovare da chi ti cerca ed è vicino a te.

Ecco un esempio:

2) Pubblicità su Facebook e Instagram in un raggio di pochi km

Se hai un ristorante, cosa c'è di meglio di far girare delle pubblicità che vedono solo quelli che si trovano a poca distanza da te?

Sono le persone che più probabilmente verranno. Fatti scoprire prima da loro... non esagerare. Ottimizza i costi pubblicitari e massimizza così i ritorni.

Stesso discorso vale per qualsiasi tipo di attività fronte strada.

3) (Non sempre) Pubblicità su Google Search

Se cerco u...

Continuo a vedere migliaia di persone che si dannano perché non riescono a vendere quello che offrono online, e pensano che il problema sia la pubblicità su Facebook, le foto non fatte bene, il personaggio costruito male o quant’altro, quando nel 95% dei casi, esattamente come succede per le start-up, la causa dall’insuccesso è semplicemente la mancanza di mercato.

Scrivo questo articolo perché mi è balzato agli occhi un esempio lampante in questo momento: un personal trainer molto noto (che io personalmente non conosco) si è inventato un protocollo di allenamento che, a suo dire, garantisce dei risultati allenandosi a casa 15 minuti al giorno. 

E’ ovvio che in questo momento chiunque andasse prima in palestra possa essere interessato ad un prodotto di questo tipo.

In contrapposizione mi viene in mente una persona che ho seguito in passato, che si è ostinata nel voler vendere a tutti i costi un prodotto che era troppo di nicchia, che non interessava una massa di persone suf...