Stai perdendo vendite mentre leggi questo post 

 

Facciamo un esercizio.

Pensa a tutte le call commerciali che hai fatto nell'ultimo mese. Quelle con potenziali clienti interessati. Gente che ti ha contattato, ha parlato con te, sembrava convinta.

Quante di quelle call si sono trasformate in vendite?

Se sei nella media, circa il 20-30%.

Ora la domanda vera: che fine hanno fatto gli altri?

Quel 70-80% di persone che hanno alzato la mano, hanno investito tempo per parlarti, erano abbastanza interessate da fissare un appuntamento... e poi sono sparite nel nulla.

Dove sono?

La maggior parte di quelle persone non ha comprato da te. Ma non ha comprato nemmeno da un competitor.

Non ha comprato. Punto.

Non perché non fosse interessata. Non perché non avesse il budget. Non perché la tua offerta facesse schifo.

Ma perché la vita si è messa in mezzo.

È arrivata un'urgenza in ufficio. Il figlio si è ammalato. È partita per un viaggio. Ha rimandato la decisione "alla prossima settimana" e quella settimana non è mai arrivata.

Il tuo preventivo è finito in fondo alla casella email, sepolto sotto altre 200 mail.

E tu? Tu sei andato avanti. Hai fatto altre call. Hai cercato altri clienti. Ti sei dimenticato di quella persona.

Nel frattempo, lei si è dimenticata di te.

Non lo ripeterò mai abbastanza: il follow-up è dove si vincono (e si perdono) le vendite 

Lo so cosa stai pensando.

"Ma io il follow-up lo faccio."

Ah sì? Come?

Lascia che indovini.

Mandi una mail dopo la call. "Grazie per il tempo, resto a disposizione, fammi sapere."

Se non risponde, dopo una settimana mandi un'altra mail. "Volevo sapere se hai avuto modo di riflettere."

Se ancora non risponde, forse ne mandi una terza. "Tutto bene? Sono ancora qui se hai domande."

E poi? Poi basta. Silenzio. Passi oltre.

Tre mail in due settimane e poi il nulla.

E quel potenziale cliente, che magari aveva solo bisogno di più tempo, di più informazioni, di un momento migliore... è perso per sempre.

Con un cliente per il quale valeva la pena fare questo lavoro ENORME abbiamo estrapolato qualche numero interessante.

Te li dico.

Il 48% delle vendite richiede almeno 5 follow-up prima di chiudersi.

Il 44% dei venditori si arrende dopo il primo follow-up.

Solo il 8% dei venditori fa più di 5 follow-up.

Capisci cosa significa?

Significa che quasi la metà delle vendite ha bisogno di almeno 5 contatti. Ma quasi la metà dei venditori molla dopo uno.

C'è un oceano di soldi che galleggia tra il primo e il quinto follow-up. E quasi nessuno lo raccoglie.

Non è che sei pigro. Non è che non ti importa.

È che non puoi farlo manualmente.

Se hai 10 call al mese, forse ce la fai. Tieni traccia, mandi le mail, ricordi chi è chi.

Ma se ne hai 30? 50? 100?

È impossibile. Non hai il tempo. Non hai la memoria. Non hai le energie.

E quindi fai quello che fanno tutti: segui i caldi, abbandoni i tiepidi, dimentichi i freddi.

E lasci soldi sul tavolo. Ogni. Singolo. Giorno.

Come lo facciamo noi (e come lo facciamo per i nostri clienti) 

In Memoli Consulting abbiamo costruito un sistema di follow-up che lavora al posto tuo. 

Funziona così.

Fase 1: Riscaldamento pre-call 

Prima ancora della call, il potenziale cliente entra in una sequenza. Riceve contenuti di valore. Casi studio. Testimonianze. Risposte alle obiezioni più comuni.

Quando arriva alla call, non è più un contatto freddo. È già caldo. Sa chi sei, cosa fai, come lavori. Ha già superato metà delle sue resistenze.

La call diventa una formalità, non una battaglia.

Fase 2: Feedback post-call 

Dopo la call, parte una sequenza automatica.

Non la classica mail "fammi sapere". Ma una sequenza strutturata.

Prima mail: recap della conversazione, prossimi passi chiari.

Seconda mail: richiesta feedback. "Come ti è sembrata la call? Hai dubbi? C'è qualcosa che non ti convince?"

Terza mail: risposta preventiva alle obiezioni. "Molti a questo punto si chiedono se..."

Ogni mail ha uno scopo. Ogni mail avvicina alla decisione.

Fase 3: Recupero dei "persi" 

Quelli che non comprano subito non vengono abbandonati. Entrano in una sequenza di lungo periodo.

Una mail ogni settimana. Poi ogni due settimane. Poi una al mese. Per mesi, se serve.

Non mail aggressive. Non "allora, hai deciso???". Ma contenuti utili. Casi studio. Novità. Spunti.

Resti nella loro testa. Senza essere fastidioso.

E quando sono pronti,  magari tra due mesi, magari tra sei,  tu sei lì. Primo nella loro mente.

Ho visto vendite chiudersi dopo 8 mesi di sequenza. Otto mesi. Quella persona non avrebbe mai comprato con 3 mail in due settimane. Ma dopo 8 mesi di valore costante, ha comprato.

Quanto ti sta costando non averlo? 

Fai due conti.

Se fai 30 call al mese e ne chiudi il 25%, sono 7-8 clienti.

Se con un sistema di follow-up serio ne chiudessi il 35%? Sono 10-11 clienti.

Tre clienti in più al mese. Solo recuperando quelli che già ti contattano.

Se il tuo cliente medio vale 2.000€, sono 6.000€ in più al mese. 72.000€ all'anno.

Da gente che già ti ha cercato e che tu stai lasciando andare.

Direi che ti può essere utile…

Se hai già un flusso di lead costante ma senti che ne stai perdendo troppi.

Se fai call commerciali ma il tasso di chiusura non ti soddisfa.

Se sai che dovresti fare più follow-up ma non hai tempo o sistema per farlo.

Se vuoi che i tuoi contatti vengano lavorati anche quando tu stai dormendo.

Direi che non ti serve assolutamente…

Se non hai ancora lead. Prima serve il traffico, poi il follow-up.

Se vendi prodotti da 50€. Il sistema ha senso per vendite con un certo valore.

Se pensi che "le automazioni sono fredde e impersonali". Freddo e impersonale è dimenticarsi dei potenziali clienti.

Come funziona? 

Ci sentiamo. Mi racconti come funziona il tuo processo di vendita oggi. Quante call fai, come le gestisci, cosa succede dopo.

Io ti dico cosa stai lasciando sul tavolo e come potremmo recuperarlo.

Se ha senso lavorare insieme, costruiamo il sistema. Sequenze, copy, automazioni, tutto.

Se non ha senso, ti do comunque qualche spunto che puoi implementare da solo.

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