Il tuo miglior commerciale sei tu. E questo è un problema.

Qualche mese fa stavo parlando con un imprenditore che fattura circa 800K all'anno, uno di quei business solidi con margini buoni e clienti che tornano, il tipo di situazione che sulla carta sembra perfetta.

A un certo punto gli ho chiesto quante ore lavorasse a settimana e lui ha riso, anche se non era una risata allegra, e mi ha detto che erano troppe, decisamente troppe.

Parlandoci un po' ho capito che il problema non era né il marketing né il prodotto né il mercato, ma il fatto che ogni singola vendita passava da lui: le call, i preventivi, le obiezioni, le chiusure, tutto quanto.

Mi ha raccontato di aver provato due volte ad assumere dei venditori, ma la prima volta il commerciale è durato quattro mesi senza portare praticamente nessun risultato perché i lead non si convertivano e i clienti continuavano a chiedere di parlare con il titolare.

La seconda volta è andata leggermente meglio perché il tizio aveva esperienza, però comunque chiudeva la metà di quello che chiudeva lui.

Alla fine si è ripreso tutto in mano dicendosi che almeno così le vendite arrivavano, il che è vero, ma il prezzo che sta pagando è non poter crescere oltre un certo punto.

Perché il fatto è questo: in un giorno ci sono solo 24 ore, e anche lavorandone 10 o 12 come uno stakanovista, alla vendita ne puoi dedicare al massimo 4 o 5 dato che tutto il resto se ne va in gestione, operatività e problemi vari. 

E quelle 4-5 ore diventano automaticamente il tetto del tuo business, un limite fisico che non puoi superare finché sei tu l'unico a vendere, indipendentemente da quanto ottimizzi o alzi i prezzi.

Ora, la risposta che sento sempre quando sollevo questo punto è "sì ma nessuno vende come me", e in effetti è vero: chi ha fondato un'azienda conosce il prodotto meglio di chiunque altro, ha parlato con centinaia di clienti, ha sviluppato un'intuizione che gli permette di capire al volo se un lead è serio o sta perdendo tempo.

Il problema è che proprio questa bravura diventa una trappola, perché se davvero nessuno può vendere come te allora nessuno venderà mai al posto tuo, e ti ritrovi condannato a fare il commerciale della tua azienda per sempre.

La cosa interessante è che quando vado a fondo in queste situazioni scopro sempre lo stesso schema: la vendita di queste persone non è un sistema ma un talento, qualcosa che fanno a intuito e sensazione senza nessun processo scritto o sequenza definita.

È tutto nella loro testa, e quello che sta nella testa di qualcuno non si può delegare.

Ecco perché i commerciali che assumono falliscono: non perché siano scarsi, ma perché vengono buttati in acqua senza che nessuno gli insegni a nuotare.

Gli viene detto "ecco i lead, fai le call, chiudi" senza spiegargli con quale script, con quali risposte alle obiezioni, con quale sequenza di follow-up, semplicemente perché il founder stesso non ha mai messo nero su bianco queste cose dato che lui improvvisa.

Le aziende che riescono a vendere senza dipendere dal founder fanno qualcosa di diverso: prendono tutto quello che il fondatore fa a intuito e lo trasformano in un processo replicabile, magari non perfetto o identico all'originale, ma quantomeno replicabile.

Nella pratica funziona così: per prima cosa registri tutte le tue call di vendita per un mese intero, accumulando ore di materiale che rappresenta il tuo DNA commerciale finalmente estratto dalla tua testa.

Poi riguardi tutto cercando i pattern che si ripetono:

come apri le conversazioni, quali domande fai e in che ordine, come gestisci le obiezioni più frequenti, cosa dici per chiudere.

Ti rendi così conto che in realtà un tuo sistema esiste già, solo che non lo avevi mai formalizzato.

A quel punto trasformi questi pattern in documenti: una traccia per le call con i punti chiave da toccare, un elenco delle obiezioni comuni con le risposte che funzionano, una sequenza di follow-up, i criteri per qualificare i lead.

Scrivi tutto come se dovessi spiegarlo a qualcuno che non sa assolutamente niente del tuo lavoro.

Quando i documenti sono pronti prendi una persona sveglia che ci sa fare con la gente, non necessariamente un venditore esperto, le fai studiare il materiale e poi la metti a fare call mentre tu ascolti e prendi appunti.

Le prime settimane saranno frustranti perché chiuderà meno di te, ma col tempo migliorerà proprio perché ha un sistema da seguire e documenti che vengono aggiornati continuamente in base a quello che funziona e quello che no.

E qui arriviamo alla verità che nessuno vuole sentirsi dire: il tuo commerciale non chiuderà mai quanto te, probabilmente arriverà all'80% della tua performance e lì si fermerà.

Ma la cosa importante da capire è che quell'80% lo fa al posto tuo, il che significa che mentre lui porta a casa 6 clienti a settimana tu puoi dedicarti alla strategia, al prodotto, alle partnership, o semplicemente a vivere una vita decente.

Sono 6 clienti che prima non avresti avuto perché non avevi materialmente il tempo di fare quelle call, e l'80% replicabile batte il 100% non scalabile in qualsiasi scenario.

So già l'obiezione: tutto molto bello in teoria, ma nella pratica non c'è tempo di fare questo lavoro di sistematizzazione.

Ed è vero, è il classico paradosso del cane che si morde la coda: non hai tempo di sistematizzare perché sei troppo impegnato a vendere, e sei troppo impegnato a vendere perché non hai sistematizzato. 

L'unico modo per uscirne è decidere consapevolmente di uscirne, bloccando un paio di settimane, dicendo no a qualche call e accettando di fatturare meno nel breve periodo per poter fatturare molto di più nel lungo senza ammazzarti.

Il cliente di cui ti parlavo all'inizio ha fatto esattamente questo percorso in circa quattro mesi, e oggi ha due commerciali che insieme fanno il triplo delle call che faceva lui da solo.

Il risultato è stato un fatturato cresciuto del 40% con le ore lavorate dal founder dimezzate, e non c'è nessuna magia dietro, solo un sistema costruito con pazienza.

Se ti riconosci in questa situazione e vuoi capire come uscirne, scrivimi: mi occupo di marketing, non di processi aziendali… ma anche il marketing è un processo fondato su intuizioni.

In più, standardizzare prodotti e servizi E’ marketing, e, credimi, su questo sì, la mia azienda fa al caso tuo.