Come Fatturare di Più Senza Lavorare di Più | Pricing per Professionisti

C'è una bella fregatura in cui cadono anche i professionisti e gli imprenditori che fatturano bene, e spesso se ne rendono conto troppo tardi, perché i numeri sembrano funzionare.

 

La trappola è questa: stai ancora vendendo tempo.

 

Magari lo vendi a una tariffa alta.

 

Magari hai alzato i prezzi negli anni e oggi la tua ora costa tre o quattro volte quello che costava all'inizio.

 

Ma il meccanismo di fondo è sempre lo stesso: più ore lavori, più guadagni.

 

Meno ore lavori, meno guadagni.

 

E questo significa che c'è un tetto, un limite fisico a quanto puoi fatturare che coincide con le ore che riesci a lavorare prima di crollare.

 

All’inizio va benissimo: alzi la tariffa, il fatturato cresce, ti sembra di star scalando.

 

Ma poi a un certo punto ti accorgi che per guadagnare di più dovresti lavorare di più, e non ce la fai. Sei già al limite.

 

E così resti lì, inchiodato a un numero che non riesci a superare per quanto ci provi.

 

La cosa paradossale è che spesso chi compra da te non sta comprando il tuo tempo.

 

Sta comprando un risultato, una trasformazione, una soluzione a un problema. Il tempo che ci metti è un dettaglio tecnico che interessa a te, non a lui.

 

Faccio un esempio concreto.

 

Se sei un consulente e aiuti un'azienda a risparmiare 200.000 euro l'anno ottimizzando un processo, quanto vale quel lavoro?

 

Se ragioni in termini di tempo, magari ci hai messo 40 ore, e ti fai pagare 100 euro l'ora, sono 4.000 euro.

 

Ma il valore che hai creato è 200.000 euro, non 4.000. 

 

C'è una disconnessione enorme tra quello che dai e quello che ti fai pagare.

 

Non ti dico che ti pagherebbero 200.000 €, ovviamente. 

 

Ma fidati, il cliente sarebbe disposto a pagarti molto di più, perché per lui il ritorno è evidente.

 

Ma tu non glielo chiedi, perché sei abituato a ragionare in ore invece che in valore. E così lasci soldi sul tavolo, ogni singola volta.

 

Passare da un modello basato sul tempo a uno basato sul valore non è solo una questione di come scrivi i preventivi. È un cambio di mentalità che richiede di ripensare completamente cosa stai vendendo.

 

Quando vendi tempo stai dicendo al cliente: ti do X ore della mia attenzione, e quello che ne esce è quello che ne esce. Il rischio è condiviso, il valore è indefinito, e il prezzo riflette lo sforzo invece che il risultato.

 

Quando vendi valore, stai vendendo un risultato.

 

Stai dicendo al cliente: ti porto da qui a lì, e questo è quanto costa arrivarci.

 

Il rischio è più tuo, ma il prezzo può essere molto più alto perché riflette il risultato invece che il tempo impiegato.

 

Ora, non tutto si può vendere a valore.

 

Se fai un lavoro dove il risultato è difficile da misurare o dove il cliente non percepisce un ritorno economico chiaro, il modello a tempo può avere senso.

 

Ma nella mia esperienza la maggior parte dei professionisti che vendono a tempo potrebbero vendere a valore, semplicemente non ci hanno mai pensato o non sanno come strutturarlo.

 

Il primo passo è capire qual è il vero valore che crei per i tuoi clienti.

 

Non quello che fai, ma quello che ottengono grazie a quello che fai.

 

Se sei un commercialista, non stai vendendo ore di contabilità, stai vendendo tranquillità e ottimizzazione delle tasse.

 

Se sei un consulente marketing, non stai vendendo ore di strategia, stai vendendo clienti in più e fatturato in crescita.

 

Se sei un avvocato, non stai vendendo ore di consulenza, stai vendendo protezione e sicurezza.

 

Una volta che hai chiaro il valore di quel che vendi - anzi il RISULTATO di quel che vendi, puoi iniziare a costruire offerte che riflettono quel valore invece del tempo che ci metti.

 

Un modo pratico per fare questa transizione è creare pacchetti invece di vendere ore.

 

Invece di dire "la mia tariffa oraria è X", dici "per portarti da qui a lì il costo è Y".

 

Il cliente non sa quante ore ci metterai, e non gli interessa. Sa solo che pagando Y ottiene un risultato definito.

 

Ti lascio con questa osservazione:

 

Questo ti permette di guadagnare di più quando sei efficiente.

 

Se diventi più bravo e risolvi lo stesso problema in metà del tempo, se ti fai pagare a ore guadagni la metà.

 

Hai presente i medici che ti fanno la battuta “ti ho guarito troppo presto?”. Ecco…

 

Con il modello a valore guadagni uguale, o puoi prendere più clienti-

 

Quindi la tua competenza viene premiata invece che penalizzata.

 

Se vuoi una mano a mettere nero su bianco tutto questo, contattami.