Sai leggere le KPI giuste in una campagna marketing?

blog casi studio Oct 07, 2018
 
Molti marketer si focalizzano sul ROAS per dare enfasi alle loro campagne.
 
“Guarda la mia campagna con un ROAS del 2000%!” è un classico titolo ad effetto.
 
Ed è quasi sempre una cosa che non ha nessun senso…
 
ROAS vuol dire Return On Advertising Spent, letteralmente ritorno sulla spesa pubblicitaria.
 
Se vogliamo fare l’esempio più banale, una campagna Facebook, il ROAS ci viene dato dal rapporto tra quanto abbiamo speso per una inserzione e quanto abbiamo venduto.
 
100 € in pubblicità, 200 € di vendite = ROAS 2
 
Figo vero?
 
Investo 100, incasso 200.
 
Eh no.
 
Ci sono almeno due fattori da considerare:
 
1) Qual è il margine su quei 200 €?
 
Se hai investito 100€ per incassarne 200€ ma il tuo margine di guadagno, sui 200€, è del 20%… beh, hai perso 60€
 
2) Qual è l’LTV (life time value) del cliente che ha speso i 200 €?
 
Non considerare robe complicate, il frontend in perdita, l’LTV a un anno, a sei mesi, l’upsell, il cross-sell…
 
Facciamola semplice…
 
Se i 200 € non fossero una tantum, ma un abbonamento mensile?
 
Questo vorrebbe dire che non hai speso 100 € per incassare 200 €, ma hai speso 100 € per incassare 200 € AL MESE.
 
Quindi potresti anche voler pensare di spendere 100 € per incassare 50€… perché se sono 50€ al mese, dopo due mesi sei in pareggio, dopo inizi a guadagnare.
 
Morale: guarda le metriche giuste!

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