Ascolta i tuoi clienti, ogni giorno

blog casi studio Sep 16, 2018

Oggi ti racconto di come dare ascolto ad un cliente mi ha fatto triplicare il rendimento di una campagna pubblicitaria su Facebook e Instagram.

Non so se hai mai letto Ask di Ryan Levesque.

E’ un libro molto interessante che insegna un metodo per chiedere ai tuoi utenti cosa vorrebbero, le loro necessità, i loro problemi ed è incredibilmente utile per chi deve creare nuovi prodotti o servizi e vuole conoscere le reali necessità del mercato.

Se non l’hai letto, ti consiglio di farlo.

Ma c’è anche un passaggio successivo al CHIEDERE…

ASCOLTARE!

Ascoltare il tuo potenziale cliente e analizzare le sue domande a volte può fare la differenza tra una iniziativa di marketing di successo e una fallimentare.

Ti faccio un esempio banale…

Da qualche mese ho avviato una campagna pubblicitaria su Facebook e Instagram su un prodotto di largo consumo.

Questa campagna ha funzionato abbastanza bene sin da subito.

Per darti un’idea riuscivo a vendere un prodotto da 59 € ogni 15 € spesi, il margine c’era, e io e il cliente eravamo abbastanza contenti.

Poi mi è venuto in mente Ask, il libro di Ryan Levesque e ho pensato: come posso applicare quel metodo ad un prodotto già esistente?

Non posso modificare il prodotto, ma posso capire cosa mi chiedono le persone, cosa vorrebbero dal prodotto, che dubbi hanno in merito.

Ho iniziato a segnare, nero su bianco su un foglio di calcolo, quello che le persone chiedevano in chat, nei commenti ai post, via email etc etc.

Nel giro di un mese ho raccolto più di 500 domande.

Poi le ho raggruppate in macro-segmenti (o cluster) secondo lo stesso criterio adottato da Ryan Levesque.

Alla fine mi sono ritrovato con tre “macro domande” che coprivano quasi l’80% di quelle 500.

Sono riassumibili in:

“E’ indicato per X?”

“Ogni quanto va preso?”

“Quanto dura?”

Ti sembrano banali?

Col senno di poi si… ma ti assicuro che non ci avrei mai pensato prima.

Io non uso quel prodotto, non mi serve, non sarei mai riuscito a immaginare quelle domande da solo.

E così ho creato altre campagne pubblicitarie, dove spiegavo ESATTAMENTE quelle cose nel copy, negli articoli, nelle immagini.

“Hai X? Questo fa per te”

“Ne basta uno al mese”

“Una sola confezione dura sei mesi”

A volte le ho usate su pubblico nuovo, altre volte le ho usate in remarketing.

Il risultato è stato passare da un costo per vendita medio di 15 € a 4 €

Se ci pensi è semplice: ho detto ai potenziali clienti esattamente quel che volevano sapere, abbattendo le loro “barriere”.

Non avevano più nessun motivo per non comprare…

E tu ascolti i tuoi potenziali clienti, o dai per scontato di sapere sempre tutto quello che LORO vogliono?

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